Provocateur à souhait comme titre, nous allons vous décrypter les techniques de l’inbound marketing pour les activités BtoB industrielles.
Préliminaires
L’inbound marketing peut s’apparenter à du marketing de séduction, de la tactique d’attractivité. Pour preuve, ce titre vous a déjà peut être interpellé via la visibilité du début de cet article sur les réseaux sociaux comme Twitter, Linkedin ou Facebook, ou encore vous avez tapé « inbound marketing dans l’industrie » dans Google : et Bim !!! vous êtes tombé sur notre article. Ca y est vous êtes au début de la phase de séduction : nous avons réussi à vous attirer par des mots clés, des accroches textes liées à une problématique qui vous concerne en ce moment. Un peu à l’image d’un aimant attirant la limaille de fer, ce type marketing permet d’attirer, et dans la durée, petit à petit les internautes via des mots clés précis dans votre activité, des articles de contenus pertinents. Faites-en de même : choix de mots clés et expressions stratégiques, articles courts, contenus pertinents : engagez votre visibilité sur Google et les réseaux sociaux.
Etape suivante : la tentative d’approche
Votre internaute, attiré par votre article, a rebondi sur un autre lien de votre site et a découvert un autre contenu tout aussi intéressant : il a décidé de mettre votre site dans ses favoris de son navigateur, s’est inscrit à votre fil d’actualité sur Facebook et, cerise sur le gâteau, il vous a donné son e-mail pour recevoir une lettre d’informations personnalisée. Attention, on parle bien de recevoir une newsletter d’informations précises, pas de recevoir les promos et bons plans du moment, si tel est le cas vous auriez tout faux, et votre internaute séduit partirait en courant, découvrant que vous êtes « lourd ». Maintenant que vous avez son e-mail, c’est super ! Mais ménager avec douceur votre nouvelle conquête : soyez concret, utile et pratique dans les informations que vous lui distillerez au compte goutte et à une fréquence pas trop envahissante afin de ne pas brusquer la relation qui s’établit.
Etapes décisives : apprenez à mieux vous connaître
Maintenant que vous lui envoyez régulièrement des informations, votre internaute que vous ne connaissez que par son e-mail, s’intéresse à vous de plus en plus régulièrement : il parcourt attentivement vos newsletters, consulte régulièrement votre site, le flux d’informations de vos comptes LinkedIn, Facebook et Twitter et il commence à aimer vos publications et les commente, il échange avec vous, avec la communauté que vous avez construite pas après pas. Entre temps, vous lui avez préparé une étude technique sur l’un de vos produits industriels ou services qui pourrait lui servir et l’aider dans son quotidien… et re-BIM, il souhaite télécharger ce contenu qui a un grand intérêt à ses yeux, pour cela vous lui demander d’en savoir un peu plus sur lui ou elle : vous demander ses prénom, nom, civilité et fonction… c’est tout. Maintenant vous savez s’il est dans votre cible ou non par la fonction qu’il a au sein de son entreprise. Vous pouvez vérifier dans votre base de contacts s’il y a d’autres personnes de cette société à d’autres fonctions influentes ou non. Aguerri à cette technique de qualification, vous mettez votre site sous surveillance en installant des sondes, un peu comme sur les machines que vous vendez avec des sondes thermiques. Grâce à ce monitoring du site, vous êtes désormais en mesure de personnaliser le site en fonction de la visite de votre prospect qui n’a toujours pas passé commande chez vous : vous pouvez même lui proposer de nouveaux contenus encore plus complets tout en ayant rempli à sa place les coordonnées du formulaire pour recevoir LE cas client qui l’intéresse. Mais vous êtes dans le « qui donne reçoit », vous lui demandez gentiment d’en savoir un peu plus sur sa société, et son projet industriel, et là votre interlocuteur, que vous connaissez depuis maintenant 6 mois, vous dit tout, la magie opère, il est en confiance : il vous livre naturellement les informations qui peuvent l’aider, le dépanner. Vous avez franchi une sacrée étape car cela peut prendre du temps, beaucoup de temps car tout dépend du type de produits et de services que vous proposez, de leur complexité de mise en place, de la taille de l’investissement, de l’enjeu personnel pour votre interlocuteur. Votre interlocuteur est prêt pour l’étape suivante.
Etape clé : Action / réaction
Votre interlocuteur est un prospect très chaud, vous pouvez alors transmettre cette information à votre commercial « connecté web » qui saura utiliser les bons arguments et avoir les bonnes attitudes pour rencontrer le prospect : par téléphone ou en rdv physique, le plus dur est fait, la rencontre s’organise. Mais attention, si l’interlocuteur de votre commercial n’est pas décidé, il ne faut rien brusquer, laissez faire votre prospect, c’est lui qui dirige ses choix , laissez le revenir vers vous ou recontacter le quand il sera décidé, pour cela laissez sur les étapes précédentes de découvertes des contenus, des nouvelles vidéos, des échanges via un forum privé que vous aurez mis en place pour des prospects très qualifiés… Dans tous les cas, il est déjà fidélisé, il ne vous oubliera pas car vous lui avez donné beaucoup, il est redevable envers vous et estime grandement votre savoir faire, votre différence, votre implication et vos qualités par rapport à vos concurrents.
Attendez, Soyez patient, et soyez attentifs à ce que votre commercial soit formé à cette technique de séduction d’un nouveau genre alliant web et terrain.
Enfin le sacré Grall est atteint.
Quelques temps plus tard, votre interlocuteur a de nouveau été contacté par le commercial car vous avez détecté des actions de plus en plus régulières sur le site web et les réseaux sociaux, ou encore mieux, il vous a laissé un message pour que vous le rappeliez… La voie est toute tracée, la commande est juste en face de vous. Faites maintenant votre job de professionnel de la machine industrielle et dites-lui que vous ne l’abandonnerez pas, car depuis le début, vous l’accompagnez et vous continuerez encore plus en lui envoyant des alertes, notifications, articles personnalisés par rapport à son activité, sa fonction, ses problèmes. Respectueux, vous le traitez comme un client fidèle, un VIP.
Votre client est heureux : non seulement vous l’avez conseillé, formé et rassuré mais en plus vous l’aidez en permanence sur le gros budget qu’il a investi.
Joie suprême : votre client vous aime
Et en plus, il le dit : il donne son avis sur votre Facebook, LinkedIn. Il publie régulièrement et échange régulièrement avec vous sur les articles que vous publiez, les conférences web, webinars, que vous réalisez, il témoigne de sa satisfaction. Il est devenu votre meilleur commercial.
La séduction de l’Inbound marketing a opéré : votre client BtoB qui vit dans un monde de brutes qui le stresse, est « in love » avec votre démarche. Il est conquis.
Epilogue : ne s’improvise pas qui veut « Docteur Love » de l’inbound marketing
Derrière cette description imagée de l’inbound marketing, il se cache une technique très pointue, quasi-automatisée via des logiciels mais nécessite surtout une très bonne expertise et de fortes compétences marketing et web dans la mise en place progressive de cette technique qui a pour but d’accroître les performances commerciales de votre Business industriel.
On ne s’improvise pas « pro » de l’inbound marketing, chacun son métier, faites appel à COJT e Business, les Consultants, « Docteurs Love » du BtoB et de l’industrie.
L’Équipe COJT
Consultants e-business BtoB et Industrie Lille
Article rédigé par JPW/ Consultant ebusiness au sein du cabinet conseil web Lille COJT// conseils ecommerce Lille / accompagnement stratégie e-business Lille / agence référencement naturel Lille